超实用！一步步教你制作高效销售漏斗作者：傲融软件小编    |   时间：2025/08/28 16:39:42 做销售的谁没过这种憋屈时刻？手里存着上百个“潜在客户”微信，发资料秒回的没几个，好不容易聊到“再想想”，转头就没了下文——不是客户太“高冷”，是你没摸透他们的“心路历程”。其实你缺的不是客户资源，是一个能“抓牢”客户的工具：CRM销售漏斗。

今天咱不搞虚头巴脑的理论，从“这玩意儿到底是啥”到“怎么从零搭起来”，全给你掰扯明白。不管你是小老板自己扛销售，还是团队负责人想提业绩，照着做，至少能让客户转化率往上窜一截，再也不用“瞎忙活一场空”。 一、先搞懂：CRM销售漏斗不是“图表”，是“客户导航仪” 别被“漏斗”俩字唬住，它本质就是把客户从“听说你”到“掏钱买”的全过程，像画路线图似的摊开——客户现在在哪个路口、下一步该往哪走、可能在哪拐错弯，你一眼就能瞅见。

为啥叫“漏斗”？因为一开始的潜在客户像漏斗上口那么宽（比如刷到你广告的1000个人），随着他们慢慢了解、筛选，最后真正成交的，可能就剩漏斗下口那么窄的几十个人。一般会分成6个阶段，每个阶段都藏着“留客”的关键：

意识阶段：客户刚“眼熟”你。可能是刷抖音刷到你家产品测评，也可能是朋友吐槽“找代运营踩坑”时，别人顺口提了句“我知道有家不错的”——这时候他就知道有你这么个存在，但还没往心里去。
兴趣阶段：客户开始“有点想法”。比如主动问你“你们家代运营能做小红书吗？”，或者私信要份“行业运营方案”——这时候别着急推产品，先顺着他的好奇心来，不然容易把人吓跑。
考虑阶段：客户开始“货比三家”。他会问“你家跟XX公司比，服务费贵在哪？”“有没有做过我们这个行业的案例？”——这时候他不是不想买，是在找“说服自己下单”的理由。
意向阶段：客户已经“动心了”。会主动问“怎么收费？”“签合同要走什么流程？”，甚至跟你讨价还价——这时候就差临门一脚，千万别掉链子。
决策阶段：客户最终“拍板买单”。可能是付定金，也可能是签合同——到这一步，才算把“潜在客户”变成真金白银的“客户”。
售后阶段：别以为成交就完了！我见过太多公司把这步省了，结果老客户全跑竞品那去了。客户买完后，你得问句“用着还行不？”“有问题随时找我”，把短期客户变成长期“回头客”——要知道，老客户拉新可比开发新客户省一半力气。 二、为啥说漏斗是“销售救星”？ 有些老板觉得“搞漏斗太麻烦，不如多打几个电话”，结果就是客户丢了都不知道问题出在哪。其实漏斗的作用，全是帮你解决实打实的麻烦：

1. 不用再“瞎猜客户在哪”：之前没漏斗时，客户说“再考虑考虑”，你只能干等；有了漏斗，你能清楚看到他卡在“考虑阶段”还是“意向阶段”——卡在考虑阶段，就补份“同行业成功案例”；卡在意向阶段，就给个“本周签约立减500”的优惠，精准发力不比瞎等强？

2. 转化率能“抓”回来：我之前帮一家做 SaaS 的公司搭漏斗，发现他们“兴趣→考虑”的流失率高达70%，一查才知道：客户要“功能演示”，销售总说“下次吧”——调整后让销售24小时内响应演示需求，这步流失率直接降到30%。漏斗就像放大镜，能帮你找到“漏客户”的坑，填上了，转化率自然涨。

3. 销售不用再“瞎忙活”：销售一天就那么多时间，要是把精力全花在“只问过价就没影”的客户身上，哪顾得上“已经问签约流程”的高潜力客户？有了漏斗，能分清“该重点盯的”和“该慢慢养的”，销售效率直接翻倍——毕竟，没人想天天做“无效沟通”。

4. 客户会觉得“你懂我”：比如客户在“考虑阶段”纠结“售后响应速度”，你提前准备好“24小时客服对接表”；在“售后阶段”遇到问题，你10分钟就回消息——客户觉得你摸得透他的顾虑，满意度上来了，回头客和推荐客自然多。 三、从零搭销售漏斗：5步就够，别搞太复杂 很多人觉得“搭漏斗得懂技术、花大价钱”，其实根本不用。我见过夫妻俩开的小公司，用免费版CRM都能搭出管用的漏斗，关键是找对方法：

1. 第一步：先搞清楚“你要抓的是谁”
别想着“所有人都是我客户”——不然漏斗刚建就成了“筛子”，啥客户都留不住。比如你是做企业团建策划的，准客户不是“所有公司”，而是“20人以上、半年没搞过团建、HR怕组织不好的中小企业”。
怎么找准客户？别瞎发问卷，跟老客户喝杯茶聊聊天比啥都管用。比如问他们“当初为啥选我们，没选别家？”“你身边还有朋友的公司需要团建吗？他们担心啥？”——把这些信息整理成“客户画像”，比如“HR年龄25-35岁、怕预算超支、想让员工觉得不敷衍”，后面做营销、设计漏斗，才能戳中他们的痛点。

2. 第二步：设计漏斗阶段，跟着客户“心路”走
别生搬硬套“意识-兴趣-考虑”这六个阶段，得结合你业务改。比如你是做少儿编程课的，“意识阶段”可以是“家长刷到‘孩子学编程能锻炼逻辑’的短视频”，“兴趣阶段”是“家长领免费体验课名额”——每个阶段都要想：客户现在需要啥？我该给啥？
举个具体的例子，你就能明白：
意识阶段：搞点低成本引流，比如在家长群发“少儿编程常见误区”干货，让家长知道“你能帮他解决焦虑”；
兴趣阶段：送“45分钟免费体验课”，不是让销售硬推，而是让孩子试玩后说“好玩”——家长看孩子喜欢，兴趣自然上来；
考虑阶段：给家长看“学员作品”（比如孩子编的小游戏）、“往期家长评价”，打消他们“学了没用”的顾虑；
意向阶段：客服主动问“体验课孩子觉得咋样？”，比如家长担心“没时间接送”，就推“线上直播课”；
决策阶段：搞“拼团优惠”（3人团立减200），利用家长的“占便宜心理”促单；
售后阶段：建家长群，每周发“孩子学习进度”，还能推进阶课——我见过有机构靠这步，老客户复购率涨了40%。

3. 第三步：选CRM工具，别买“贵的”，买“能用明白的”
市面上CRM工具一大堆，Salesforce、HubSpot、Zoho……别跟风选最贵的，有的工具功能多到能当“百科全书”，结果你团队连“客户标签分类”都用不明白，纯属浪费钱。
选工具就看三点，多一条都不用考虑：
功能够用就行：至少得能“标客户阶段”（比如给客户贴“考虑中”“待签约”标签）、“看转化率数据”（每个阶段漏了多少客户）、“导出报表”（方便每周复盘）；
界面别太复杂：销售大多没耐心学复杂操作，要是点三下才能找到“客户跟进记录”，他们宁愿记在笔记本上；
能跟现有工具连起来：比如能跟企业微信同步，客户在企业微信发消息，CRM里能直接看到，不用来回切换软件——省下来的时间，够多跟两个客户聊天了。

4. 第四步：看数据别只看“数字”，要看“问题”
漏斗搭好后，别光盯着“这个阶段转化率15%”“那个阶段流失率50%”——数字本身没用，有用的是数字背后的原因。
比如我之前帮一家做家居定制的公司看数据，发现“考虑→意向”的流失率特别高，一查客户反馈才知道：销售总说“我们的板材是进口的”，但没给过实样，客户心里没底。后来让销售带实样上门演示，这步流失率直接降了25%。记住：数据是用来“找坑”的，不是用来“装样子”的。

5. 第五步：别指望“一劳永逸”，漏斗得“活”着
市场变太快了——去年客户还关注“价格”，今年可能更在意“环保”；上个月抖音引流效果好，这个月可能小红书更管用。要是漏斗搭完就不管了，用不了半年就会“过期”。

我建议每月做一次小复盘：比如看哪个阶段流失率涨了，是不是话术该换了；每季度做一次大调整：比如目标客户变了（比如从“小家庭”转向“租房年轻人”），漏斗阶段就得跟着改。有家做家电的公司，之前“决策阶段”靠“线下门店促销”，后来发现客户都喜欢线上下单，就改成“线上付定金、线下体验提货”，转化率一下涨了18%——好的漏斗，从来不是“死的”。 四、真实案例：小公司靠漏斗，转化率翻了一倍 有个做企业财税咨询的小团队，之前就3个销售，天天打电话打到嗓子哑，每月成交也就5-6单。后来搭了销售漏斗，半年内成交翻到12单，销售还没那么累了。

他们是这么做的：
1. 先定准客户：不是“所有企业”，而是“年营收300-1000万、没请专职财务的小微企业主”；
2. 设计阶段：
意识阶段：在知乎发“小微企业常见税务坑”，吸引老板们关注；
兴趣阶段：送“免费税务自查表”，让老板们主动留联系方式；
考虑阶段：给老板们看“同行业税务筹划案例”，比如“某餐饮公司通过筹划省了8万税费”；
3. 用免费版Zoho CRM标客户阶段，每周看一次数据：发现“兴趣→考虑”流失率高，就把“自查表”升级成“1对1免费税务咨询”；
4. 售后阶段建客户群，每月发“税务新政解读”，老客户推荐新客户还送1个月免费咨询——现在他们40%的新客户，都是老客户介绍的。
你看，不是只有大公司才能用漏斗，小公司用对了，照样能“以小博大”。 其实搭CRM销售漏斗，不是为了“套路”客户，是为了帮你少走弯路。销售不用再天天追着“没意向的客户”跑，客户不用再被“硬推产品”烦——本质上，是让你和客户的沟通更顺畅，让生意做起来更省心。

别觉得这事儿复杂，先从“明确准客户”开始，一步步来。毕竟，做销售拼的不是“谁更能熬”，是“谁更懂客户”——而漏斗，就是帮你懂客户的最好工具。